（一）競標管理

行業(yè)競標主要分為政府采購和企業(yè)采購兩種，政府采購有《采購法》、《招投標法》及《實施條例》做依據，采取的是相對規(guī)范、固定的競標形式去獲得候選供應商?，F在的企業(yè)采購也逐漸向政府采購靠攏，內部定標越來越少，但很多大型企業(yè)依然存在“入庫”行為，只有先進入供應商庫才能參與競標。

行業(yè)里一般是公司的市場部或商務部在具體履行競標工作。

一）競標前信息收集及溝通

     競標信息的獲取一般來源有三：

二）招標文件索取

行業(yè)常見索取招標文件的方式如下表：

根據業(yè)主或招標代理要求，結合企業(yè)自身資格條件索取招標文件。

三）投標文件制作（以政府采購為例）

    索取招標文件后需要進入標書制作程序。政府采購有相關法令在規(guī)范招投標行為，所有的競標行為必須嚴格遵守政府采購法相關法規(guī)、政策。

    在標書制作中遵循的原則是：聽話照做。即積極響應招標文件各項條款的要求，嚴格遵照條款需求去制作，若遇到含糊不清、存在不理解或歧義的詞句，可以咨詢指定的代理機構。

投標書制作是一門技術活，對制作者的智商、情商都有一定要求，小編有一個經驗：

1、三個規(guī)則不可言。

（1）制作投標書的唯一原則是什么？

聽話照做，標書制作不能耍小聰明，需要仔細研讀招標文件各項條款，嚴格遵照文件要求去響應，不可畫蛇添足、更不可遺漏，否則會造成重大扣分或者直接會判定為投標無效。

（2）投標書制作中，最應注意的是什么？

我們投標的目的是為了競標，競標中有一個重要環(huán)節(jié)就是能夠進入投標程序，參與標書的細審中，從而得到評委的打分，如果因為響應不足，在開標前就被宣判為無效投標，就是大家常說的廢標，失去了繼續(xù)參與競標的資格，那么前期所有為了競標而付出的人力、物力及財力都將付之東流，這是最冤的，所以我們在投標書制作中，最應注意的是“制作一套有效的圖標文件”。

（3）最終決定中標的是什么？

一般在政府采購的評標環(huán)節(jié)會設定為7個評委，所以我們在紙質投標中經常會出現1正本6副本的條款規(guī)定，組成一般為1個法律、1個財務、1個業(yè)主代表和4個技術評委，其中主任評委不能由業(yè)主代表擔任，并且業(yè)主代表只能擔任技術評委。

在評標過程中遇到0分或遇到廢標情況時，主任評委必須簽字確認，各評委在標書細審中根據從標書內容的科學性、合理性、完整性和落地性進行逐項打分，最后得出投標書的最終分數，按照分數的排序，給出候選單位名單，在第一候選人不出意外的情況下，最高分即為中標人，所以在競標中最終決定我們中標的是：專家的評分。

鑒于標書評審中存在著一定的客觀性和主觀性，客觀分數好評，而主管分數則與評委的好惡偏重有關，在實際制作中小編歸納出一個技巧《如何獲得專家的好感》，也就是說我們的標書制作人員需要有一定的情商，在制作技巧方面需要花一定的心思，條理清晰、言簡意賅、圖文并茂，讓我們的評委能夠快速、高效、安全的給投標書評分。

2、標書研讀4重點。

對招標文件的研讀小編整理出“三色筆法”，利用三種顏色把招標文件中的關鍵節(jié)點進行標識，一方面可以增加印象，另一方面在后續(xù)的檢查中不會遺漏重點，把4個重點部分都用藍色的筆進行標識，4個重點分別是：

（1）資格。

    在招標文件中說的資格俗稱門檻，招標文件中有三處對資格有要求，一是供應商資格要求章節(jié)有要求；二是在技術條款中對某些資質有要求；三是評分標準中的細則中有一些特定條件。

（2）評分標準。

     逐字逐句研究評分標準中的條款，用藍色筆把對評分細則的分析進行簡單的歸納、排序，并用規(guī)范的字句響應評分細則中的每一個細節(jié)，有助于標書做做過程中，盡可能體現出條理清晰。

（3）技術條款。

     文件中技術條款是標書落地的重要體現，對技術條款的分析、響應仔細度，可以看出我們制作的標書是閉門造車，還是經過了對現場的詳細勘察。它一般包括有項目基本情況、項目技術及管理要求、項目報價要求、注意事項和特殊要求四部分，這是業(yè)主單位最看重的內容，必須逐一響應不得有任何遺漏，否則會出現重大扣分甚至被判投標無效。

    （4）格式要求。

現在的投標文件篇幅越來越多，在沒有規(guī)定格式前，可以說五花八門，無疑增大了評標難度，現在的政府采購附件中都對格式有了嚴格要求，必須要遵照格式去編纂投標書，否則直接會被判投標無效，有的地方甚至要求連格式下面用來提醒供應商的備注都必須要復制到投標書中。

對于格式的響應，我的方法是：復制+粘貼+填空。

3、模板參考五心眼。

可以這樣說，幾乎100%的標書制作人員在制作投標書時都是參照類似模板，認為這樣方便、快捷，確實如此，參照模板有太多的好處，但是編者不贊成大家去參照模板，特點別是大篇幅的復制、粘貼模板不可取，雖然政府采購招標文件的內容大同小異，如果制作投標書時大篇幅的復制、粘貼類似模板時一定要注意下面幾個問題，否則會出現被廢標，很多朋友被廢標了，還莫名其妙、不知所以，想必就是在大篇幅的參照模板時出現和招標文件不相符甚至悖理的情況，嚴重不響應招標文件，重大扣分是輕的。

在參照類似模板時請注意以下幾個方面的細節(jié)：

（1）名稱。

    經驗告訴我們，在參照模板時大家總是ctrl+f鍵把模板中的單位名字全部更換掉，一次性的解決單位名字，是的，這樣方法是個好辦法，但是在投標書中，不僅僅有單位名字，還有很多小地名，大家把單位更換了，未必能更換文件中的小地名，編者曾遇到過湖南項目的投標書里面出現了河北的地名，發(fā)送這樣情況就是在參照模板時更換了大名字忽略了小地名，嚴格的說都會出現重大扣分。

（2）時間。

    大家對招標文件中要求的開標、評標、結果公示等時間都會很關注，往往忽略了技術條款中很重要的作業(yè)時間、時長的要求，在復制粘貼中極易出現錯誤，一旦發(fā)生毫無疑問會出現重大扣分，甚至廢標。

（3）數字。

    數字多體現在報價中，有的招標文件對各項報價的數字、所占權重、組成結構等都有嚴格要求，這部分不可復制粘貼，只能按照招標文件要求逐字逐句地編纂，不可馬虎，一旦出問題，只能是廢標。

（4）裝訂。

    很多單位在投標中會出現無效投保，意即投標書送到開標現場因沒響應招標文件裝訂要求，當場被判廢標，實在是最低級失誤。杜招標文件要求的裝訂要求，需要逐字逐句理解文件精神，做到萬無一失。

（5）其他要求。

    某些文件帶有地域特色，也因為招標代理的編纂習慣有一些我們不習慣的內容出現，比如偏離表、響應表等展現格式都或多或少有區(qū)別，不能復制粘貼，一旦馬虎只會出現廢標。

4、目錄編排兩遵循。

   投標目錄是綱，現在的word功能很多，多數人選擇自動生成目錄，這樣勢必造成標書的目錄很長，有的多達20頁，投標書要求條理清晰，言簡意賅，太長的目錄不方便評委評標，筆者認為有個好的目錄要：響應招標條款、直觀體現投標書的評分節(jié)點、內容簡潔、對廢標條款有響應。

筆者的目錄編排兩遵循的操作流程是：

（1）找到招標文件的投保文件組成部分。復制+粘貼生成了第一目錄，這樣做的目的是無安全響應招標文件要求；

（2）在招標文件的附件【格式】部分，按照格式的內容及順序在生成的第一目錄中進行微調。其目的是其完全響應投標格式要求；

（3）在招標文件的評分標準欄里把招標文件中評分內容，一般在表格的第二列，復制+粘貼到已生成相應目錄下面，形成第二目錄。便于專家通過擬定的投標目錄就能最直觀的找到評分點；

（4）熟悉招標文件，在目錄的最后把關于廢標的條款進行響應，如：對XXX項目廢標條款的響應。

     這樣生成的目錄一般不會超過2頁，一方面在目錄里最大化的響應了招標文件要求，另一方面對評委而言又能快速找到評分點。

5、服務方案結構全。

我們總說在政府采購中，價格部分是可以算出來的，商務部分是客觀的，而技術方案部分是主觀的，沒有標準答案，所以投標書分差的變數主要體現在技術方案部分。

很多人在制作技術方案時喜歡在網上下載、修改后就交差，筆者認為如果把技術方案用10份計算的話，大凡這樣的方案只可能打4分，并非方案編纂的不好，而是方案結構不健全，是不健康的方案。

筆者認為一個完整的清潔環(huán)衛(wèi)服務方案里面必須要體現幾個基本結構，對于“服務方案結構全”的描述，可分為兩種：

（1）簡潔型服務方案。

     首先在方案必須體現出做好本服務的組織、部門或人，為方案的第一要素；

     第二要素是做好本服務所需要的材料、迎檢支持；

     第三是能實現保質保量完成服務的詳細流程，要求圖文并茂，實事求是，具體到每個崗位，這是能真正落地的部分，也是業(yè)主單位最喜聞樂見的內容；

     第四是保障本服務措施，在行業(yè)里一般是以表格形式體現；

     第五對本服務結果的處理及控制，常見的是以獎懲制度的形式體現。

（2）管理職能型服務方案。

     筆者用一張表格對管理職能型服務方案進行描述：

     實際上就是利用管理的5大基本職能把服務方案的5個要素進行陳述。以上兩種服務方案互相穿插應用，可以把技術方案做的漂亮、精彩。

四）公開競標

按照招標文件要求完成投標書的制作后就要參與投標，投標主要有以下幾種形式：

無論是哪種開標形式。最終標書制作的技巧都是一樣。