A.你的目標(biāo)

為服務(wù)定價(jià)既要保證有充足的時(shí)間進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，又要保證價(jià)格在有競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)能夠盈利。

定價(jià)之前一定要親臨現(xiàn)場(chǎng)，并查明以下問題：

?這份工作你想接嗎？

?工人到這里方便嗎？

?工作地點(diǎn)安全嗎？

?顧客清楚你的收費(fèi)程序嗎？

人們通常欣賞家居保潔服務(wù)，并愿意為之付款，他們期望得到高質(zhì)量的服務(wù)。你的價(jià)位能反映你對(duì)顧客所承諾的服務(wù)范圍，以及公司的信譽(yù)。你所推銷的是公司的服務(wù)政策，以及工人服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。向顧客提供有保證的、訓(xùn)練有素的工人，使用高質(zhì)量的產(chǎn)品，并竭力出色地完成一項(xiàng)工作。

有責(zé)任心，并堅(jiān)持始終如一。盡管會(huì)有工人加入或離開，顧客卻需要你能對(duì)所有的工人都進(jìn)行正確的面試、培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而使顧客對(duì)他們的工作滿意，并覺得錢花得很值。

B.估價(jià)和開價(jià)的技術(shù)

要想估好價(jià)格，你需要去拜訪顧客的家。顧客在場(chǎng)時(shí)，你要有技巧地確定他們的需求，以及工作將會(huì)持續(xù)的時(shí)間。有些家庭看上去很亂,但實(shí)際上卻很干凈。而另外一些家庭表面上很整潔，但仔細(xì)看看其實(shí)很臟。同顧客一起在他家中走走，細(xì)細(xì)看過每個(gè)房間。要仔細(xì)查看以下地方：

?廚房：垃圾桶臟嗎？抽油煙機(jī)的風(fēng)帽下面有油煙嗎（如果有，這就意味著“幕后”工作少不了）？隨后同顧客商定時(shí)間和價(jià)格時(shí)，要記在打掃的清單上（參照本章后面的清單1）。

你可能會(huì)告訴戶主工人們會(huì)將抽油煙機(jī)的蓋子移開打掃下面，還會(huì)清掃熱控制按鈕。如果由于油煙而使?fàn)t圈很難移動(dòng)，按鈕也總從手中滑脫，打掃爐子肯定會(huì)花費(fèi)很長的時(shí)間。顧客對(duì)此可能并不在意，因?yàn)榻鼇頎t子一直都沒打掃。這是顧客自定標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)很完美的例子。應(yīng)當(dāng)有禮貌地提醒顧客這個(gè)問題。

?洗手間：?jiǎn)枂栴櫩驮∨韬竺娴拇纱u臟不臟，問的同時(shí)可以用手輕輕摸一下。如果感覺很滑膩，不管看起來有多干凈，你也能斷定這份活兒要花的時(shí)間會(huì)超過較輕的打掃。對(duì)使用最頻繁的淋浴所在的地方同樣要仔細(xì)査看。要禮貌地提醒顧客注意。

?洗衣室：離開顧客的家之前，再看看洗衣室。即使顧客不打算清掃這里，你可以解釋說工人要在這里提水，或者要完成其他的清掃準(zhǔn)備工作。打量一下你就能判斷這里是否很臟。如果很臟，你就能由此推斷戶主的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，以及清掃的程度。

?設(shè)備：顧客能為工人提供所需的重型設(shè)備嗎，例如真空吸塵器?如果不能，使用自帶設(shè)備也應(yīng)當(dāng)作為開價(jià)的一個(gè)因素。這部分收費(fèi)是用做設(shè)備維護(hù)的，以及彌補(bǔ)費(fèi)用較貴的吸塵袋和過濾器的花費(fèi)。

你的目的不是使顧客難堪，與此相反，是要充分估計(jì)到他的需要,讓他知道你非常了解自己的工作。這樣你就有了一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠誠懇地就清掃他的家所產(chǎn)生的成本進(jìn)行交涉。

在顧客家中隨便走走進(jìn)行估價(jià)時(shí)，一定要注意那些隱藏的花費(fèi)時(shí)間較長的衛(wèi)生死角，包括以下地方：

?沒鋪好的床

?沒清洗的盤子

?雜物

?蜘蛛網(wǎng)

?破爛的墊子和地毯

?陳列的玩具/冰箱磁鐵

?老房子里的眾多插座

?警報(bào)器

?清掃時(shí)有孩子在場(chǎng)

?清掃時(shí)有寵物在

?灰塵很厚的排氣口

問問你的顧客這些東西是否需要打掃，孩子和寵物打掃時(shí)是否會(huì)在場(chǎng)。把以上情況都考慮在內(nèi)之后，再調(diào)整一下你的時(shí)間安排。問問顧客，看他們是否有特殊需要，以及他們希望重點(diǎn)打掃哪些地方。你也可以向他們提供建議，告訴他們?cè)鯓幼鲥X花得最值，因?yàn)閷?duì)顧客而言預(yù)算通常才是最重要的決定因素。要特別注意安裝警報(bào)器是很復(fù)雜的。同顧客一起來關(guān)注打掃的時(shí)間，并邀請(qǐng)他們參與。

有些工作采用按小時(shí)收費(fèi)最合適不過了。以下是那些可以按小時(shí)計(jì)費(fèi)的工作和情況：

?流水線式的清掃（每周一次，兩周一次，每月一次等等）；

?清掃的責(zé)任有多種，例如大掃除；

?電話預(yù)定的清掃（沒看過要打掃的場(chǎng)地）；

?要求小時(shí)工的工作；

?第一次進(jìn)行的清掃。

以下的工作和情況要求逐件進(jìn)行計(jì)費(fèi)：

?建筑場(chǎng)地清掃；

?完工后的清掃；

?清掃樓房；

?照看寵物、植物和房屋的工作；

?承包的工作（對(duì)一系列的工作，工人收取一定的費(fèi)用）；

?初次清掃后的隨后清掃工作。

C.利潤加成的程序

一旦你確定了每小時(shí)的成本，就需要計(jì)算出一個(gè)合理的、可以接受的加成以確保自己能夠盈利。

首先要確定你每小時(shí)要支付的工資，來吸引好工人。然后再加上隱藏的成本：所繳的稅，醫(yī)療保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)等。

案例學(xué)習(xí)

派特?仲斯是某城區(qū)Xx保潔公司的老板，她發(fā)現(xiàn)要雇用到好工人，應(yīng)該提供每小時(shí)10元的工資。她又把稅分?jǐn)偟矫總€(gè)工人身上，從而在10元的基礎(chǔ)上又加了14%,最后的數(shù)字就是11.40元。

保潔服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格是每小時(shí)15元。因此，工人每工作1小時(shí)，派特就獲得3.60元的毛利潤。有3個(gè)工人組成的團(tuán)隊(duì)每小時(shí)就能給她帶來10.80元（3x3.60）o如果一個(gè)工人每周工作10個(gè)小時(shí)，她就能賺取108元的利潤：

3個(gè)工人x每周10個(gè)小時(shí)X3.60元/小時(shí)=108元

如果派特同時(shí)擁有兩支有3個(gè)成員的團(tuán)隊(duì)，他們以相同的工資水平工作相同的時(shí)間，那么就能給她帶來216元的利潤。

如果派特再將運(yùn)營成本計(jì)算在內(nèi)，她會(huì)發(fā)現(xiàn)每小時(shí)收費(fèi)20元,而工人的工資是每小時(shí)10元，這樣她每小時(shí)就有5元的凈利潤。她又到鄰近地區(qū)進(jìn)行調(diào)查（因?yàn)橐恢贝蛩氵M(jìn)軍該地市場(chǎng)），發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)超過了每小時(shí)20元，并且顧客愿意對(duì)專業(yè)的保潔服務(wù)

支付這樣的高價(jià)格。如果能建立一個(gè)足夠大的顧客群，她就能達(dá)到為公司盈利的目標(biāo)了。

D.重視合同，并按合同開價(jià)

你將不可避免地被要求按保潔合同開價(jià)。這樣你就必須“善待自己的叫價(jià)”了。不要被一堆新詞和新程式給嚇住。通常較大的合同能持續(xù)兩年甚至更長時(shí)間，隨后還會(huì)續(xù)簽。如果你采用合伙制辦公司，要投遞的單據(jù)會(huì)更多，從來自政府部門的到大公司的都有。

在合同上開價(jià)，你必須去評(píng)估某個(gè)日子和時(shí)間上進(jìn)行保潔服務(wù)的必要性。對(duì)方會(huì)要求你提供保險(xiǎn)證明，通常情況下，還要求財(cái)力穩(wěn)定狀況的證明。

盡管這些合同可能很令人振奮，但是對(duì)于小型的家居保潔企業(yè)而言，要注意一些陷阱：

?公司往往比個(gè)人付款要慢得多。在你尚未收到付款之前，必須安撫好你的工人。

?保險(xiǎn)方面的要求會(huì)越來越多，很有可能超出你的承受范圍。

?你可能會(huì)要求工人輪班。

?你得提供昂貴的擔(dān)保。

?你得購買重型設(shè)備。

?你的賬可能收不回來，直到有了下一筆業(yè)務(wù)才能結(jié)算。

如果你還在對(duì)大宗合同持游戲的態(tài)度，就應(yīng)當(dāng)多加小心了。慢慢進(jìn)入角色，這樣在你真正面對(duì)時(shí)就能從累積的經(jīng)驗(yàn)中獲取利潤了。

E.為顧客省錢；為自己省時(shí)間

向顧客多提些建議，這樣不僅有利于你的保潔服務(wù)，還能為其節(jié)省開支。舉例來說，你的這位顧客，他的寵物有哪些不好的習(xí)慣？哪方面最令他/她苦惱？要確保你的工人能夠特別關(guān)注這一點(diǎn)。

不要浪費(fèi)太多時(shí)間去清掃小東西。先存起來，找一次專門的時(shí)間來清掃；或者建議你的顧客把它們收到一個(gè)指定的地方，這樣工人才好清掃桌面。還要讓顧客搬動(dòng)較輕的擺設(shè)，這樣工人才能集中進(jìn)行清掃，而不必搬來搬去并進(jìn)行安裝。

建議顧客不必把孩子的房間打掃得太干凈，因?yàn)檫@樣不但花錢多，而且花費(fèi)太多時(shí)間。

讓顧客養(yǎng)成一種清掃的習(xí)慣，這樣那些不太臟的地方，例如餐廳,就不用每次都打掃了。時(shí)間是很寶貴的，可以用來打掃其他地方。

不要浪費(fèi)時(shí)間在拆裝洗碗機(jī)和油煙機(jī)上。這可是花費(fèi)時(shí)間最多的地方。讓顧客早早就把爐圈準(zhǔn)備好，這樣工人就不必花時(shí)間跟鋁箔較勁了。讓顧客把墻上掛的圖片拿走，為清洗墻壁做好準(zhǔn)備。

時(shí)間久了，你會(huì)積累很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，就可以再加上一些內(nèi)容。顧客總是欣賞你的勞動(dòng)付出，對(duì)你節(jié)省開支、提高效率的做法更是欣賞。

F.開價(jià)的基本要求

(1)一定要參觀工作場(chǎng)所

接任何工作之前，親臨現(xiàn)場(chǎng)看看是必要的。盡量避免只通過電話就把價(jià)格定下來的做法。要有禮貌地說服顧客不必再找其他公司了。他們支付的價(jià)格與所享受到的服務(wù)相比，是非常劃算的。但如果某位顧客在尋找最便宜的保潔服務(wù)，讓他去別處好了。要記住，你的目標(biāo)是提供最出色的保潔服務(wù)。急功近利或者定價(jià)太低都不能凸現(xiàn)這種追求卓越的理

(2)準(zhǔn)備好顧客的問題

潛在顧客打來電話時(shí)，你需要提供諸如服務(wù)類型，使用何種產(chǎn)品，工人的職業(yè)素養(yǎng)等方面的信息。在你尚未看到要打掃的場(chǎng)所之前，最明智的做法是給出一個(gè)價(jià)格的范圍，而不要把價(jià)格定死。

(3)一定要親自參觀工作場(chǎng)所

一定要親自拜訪潛在顧客以獲取足夠的信息，在結(jié)束一次銷售時(shí)也應(yīng)當(dāng)親自參加。如果顧客邀請(qǐng)你去工作場(chǎng)所，就意味著他們是真想使用你們的服務(wù)。不妨花點(diǎn)時(shí)間去看看。

清單1和清單2是我這些年來多次使用和修正過的樣本清單。我將商用和居民用的開價(jià)單分離開來。我用這些清單來估計(jì)每個(gè)房間或者每份工作會(huì)花費(fèi)多少分鐘；然后再換算成小時(shí)數(shù)。我向顧客要的價(jià)是完成這份工作花費(fèi)的小時(shí)數(shù)，再乘以每小時(shí)的利潤加成。

清單1定價(jià)單：民用

日期：居民開價(jià)清單

姓名：

地址：

電話：

約定日期：

約定具體時(shí)間：

頻率(次數(shù))：

細(xì)節(jié)估計(jì)的時(shí)間備注

房間/公寓：

面積：

□100到200平方米

□200到300平方米

□300到400平方米其他

臥室：

戶主_

孩子/嬰兒室

客廳-

其他房間_

空房間_

洗手間：

家具-

水管-

客人專用的器具

其他

向居民提供服務(wù)的開價(jià)清單——基本清掃項(xiàng)目（只用作參考。只考慮通常情形下。表面光滑時(shí)。）

清掃灰塵時(shí)間（分鐘）吸塵時(shí)間（分鐘）

空調(diào)0.3沒故障20.0

煙灰缸0.5有故障40.0

床1.0擦邊：

床邊0.5沒故障10.0

書柜（3層）5.0有故障20.0

計(jì)算機(jī)/電腦0.5清洗

椅子0.3

衣架0.5墻壁240.0

桌子1.5天花板300.0

臺(tái)燈0.3地板45.0

桌上的盤子0.3窗戶（按扇計(jì)算）3.0

化妝臺(tái)0.5（4x5,用橡皮滾子）

文件柜0.5樓梯

地?zé)?.6清掃和除塵6.0

抽屜0.2洗拖把5.0

鋼琴1.0擦洗（人工）20.0

暖氣管1.0吸塵4.0

收音機(jī)0.5擦邊2.0

餐桌0.5鋪床（無故障）：

臺(tái)燈0.5成對(duì)的單人床3.0

電視機(jī)0.5雙人床5.0

墻上裝備0.2豪華床7.0

窗臺(tái)0.3雙層床4.0

百葉窗3.5（如果還要換床單，拿掉其他礙事的東西；或

者還要用被罩，所需時(shí)間要加倍）

休息室和洗手間的清掃：盤子:

洗手間2.5裝洗碗機(jī)（全套）2.0

便器2.5卸載洗碗機(jī)15.0

洗手池3.0手洗15.0

洗滌槽2.5（不太臟，全面清洗）

鏡子0.5手工干凈25.0

肥皂盒0.5（全面熱處理）

垃圾桶1.0準(zhǔn)備時(shí)間3.0到5.0

洗手間物品架1.0（沒換一次水）

浴缸5.0

淋浴8.0

（如果有浴屏）16.0

（如果上述工作需要擦亮，時(shí)間就需要加倍。）

清單2定價(jià)單：商用

商用開價(jià)清單

日期：

姓名：_______________________________________

地址：________________________________________

電話：_______________________________________

約定H期：_____________________________________

約定具體時(shí)間：___________________________________

頻率（次數(shù)）：___________________________________

細(xì)節(jié)人口和接待部門門和玻璃估計(jì)的時(shí)間備注

家具

樓梯

地板

辦公室

寬幅地毯和地毯________________

地板________________

煙灰缸________________

廢紙簍________________

電話機(jī)________________

桌子，櫥柜________________

其他家具_(dá)_______________

飲水機(jī)________________

水杯________________

窗子________________

窗簾，百葉窗________________

圍墻________________

午餐間

地板________________

冰箱/爐子________________

垃圾________________

柜臺(tái)傢具_(dá)_______________

圍墻________________

洗手間

地板________________

廁所/便器________________

垃圾________________

臺(tái)子/洗手池________________

圍墻______L______

估計(jì)的總小時(shí)數(shù)：$

設(shè)備附加費(fèi)：$開價(jià)總額：$

支付方式：□支票條件：30天之內(nèi)顧客的簽名：□現(xiàn)金□其他

警報(bào)系統(tǒng)：_______________________________

鑰匙：_________________________________

垃圾處理：_______________________________

照明：_________________________________

緊急事件的數(shù)量：____________________________

G.付款方式

家居保潔行業(yè)的一個(gè)獨(dú)特之處在于它是現(xiàn)金支付的行業(yè)。通常，完成一份工作之后，馬上就能拿到報(bào)酬。由于多數(shù)工作的花費(fèi)都是事先確定好的，所以顧客可以把所付之款以現(xiàn)金或者支票的形式，留在工作場(chǎng)所。工人可以為顧客開一張收據(jù)。

如果收的是信用卡，對(duì)顧客而言是很方便的，但對(duì)你來說采用這種支付方式成本是很高的。你必須向每一家信用卡公司進(jìn)行申請(qǐng)，以建立初始的系統(tǒng)，還要建立和維護(hù)設(shè)備，培訓(xùn)員工如何操作這個(gè)程序。你還必須獲得信用卡公司的批準(zhǔn)，并且每次有顧客用信用卡支付，你都要根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小向信用卡公司付費(fèi)。

你也可能決定采用開發(fā)票的形式。如果這樣做，不妨設(shè)定30天的限制條款，就是說30天之內(nèi)顧客必須支付發(fā)票上的全部金額。使用發(fā)票本身就帶來成本，因此開價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)將其計(jì)算在內(nèi)。舉例來說，如果要郵寄發(fā)票，你還要提供郵票、紙張、信封，另外還會(huì)產(chǎn)生寫信、郵寄和追蹤付款的勞動(dòng)力成本。

如果你使用發(fā)票，要確保顧客會(huì)同意30天的限制條款；如果延期付款，就要交一定的費(fèi)用?？纯雌渌臼窃鯓犹幚硌舆t付款情形的，然后再?zèng)Q定你自己的政策。要確保顧客都清楚了解你的付款政策，并且在估價(jià)階段就應(yīng)寫出來。

使用支票支付時(shí)，你需要仔細(xì)考慮一些問題：如果顧客幾乎都是向你寄支票，你就可能遇到現(xiàn)金流的問題。你要確保自己在沒收到欠款時(shí)，還能按期支付應(yīng)付賬款。