A.現(xiàn)身：讓人們知道你的存在

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和廣告是幫助人們認(rèn)識(shí)你的工具。你當(dāng)然希望人們了解自己提供何種服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量如何，價(jià)格范圍，按小時(shí)或者按月份的服務(wù)，以及類似擔(dān)保的售后服務(wù)等。

這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。一定要保持持續(xù)的影響力。

B.塑造你的形象

記住上述內(nèi)容后，你現(xiàn)在面臨的是要為自己的公司塑造形象。你的名片、宣傳單，以及列示在類似電話簿的任何登記簿，都傳遞了你公司的形象?！罢T人的”名字能產(chǎn)生感情訴求的作用，但是當(dāng)你在電話中用這個(gè)名字回復(fù)過(guò)10次之后，它還那么誘人嗎？多使用幾次你選定的名稱，并在家人和朋友中間多做幾次試驗(yàn)。

問(wèn)問(wèn)別人你選定的名稱是否令人迷惑；別人是否能清楚地了解你公司的經(jīng)營(yíng)主體和營(yíng)業(yè)范圍。

要謹(jǐn)記你的工人、制服、文具、廣告等等都能反映你公司的形象。你不僅是在同其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也在同為數(shù)不少的日益增多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者競(jìng)爭(zhēng)。或許開(kāi)始時(shí)你的公司不能在一個(gè)擁有閃亮招牌的大樓中工作。因此，要想成功塑造自己，需要你在市場(chǎng)上營(yíng)造有影響力的視覺(jué)形象。

即使在你建立了顧客群以后，保潔企業(yè)還是具有明顯的季節(jié)性特征。人們要度假，孩子們也有學(xué)校的假期，并且每年中有段時(shí)間總會(huì)比較清閑。企業(yè)的生命就在于你能否吸引住顧客。

首先，你必須吸引顧客的注意力。然后——這也是最重要的部分——必須留住他們。

C.廣告策略

你的廣告策略包括在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、促銷傳單、名片以及商業(yè)登記簿和黃頁(yè)上的所有廣告。要讓公司名稱能夠一目了然，不妨把它印在工人的制服和公司的交通工具上。發(fā)起一個(gè)運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部，或者選定一家慈善機(jī)構(gòu)，讓它們使用你的名字，參加一些展示，每年至少參加一次貿(mào)易展會(huì)。

如果你把公司名稱永久性地刻在汽車上還是不能吸引別人，那你至少應(yīng)該做一個(gè)有吸引力的標(biāo)語(yǔ)，可以隨時(shí)用來(lái)展示。如果你不能制作有吸引力的標(biāo)語(yǔ)，在車窗上貼一條醒目的標(biāo)語(yǔ)可謂權(quán)宜之計(jì)。例如“注意！xX保潔公司工作了！家里雜亂者注意了！”；你也可以只寫(xiě)“xx保潔公司”，但旁邊可以留下電話號(hào)碼，或者其他你想寫(xiě)的東西。

有效率的廣告能夠吸引住顧客。盡你所能使自己的企業(yè)有吸引力，并滿足顧客的一切需要。弄清楚向顧客傳遞何種信息最為奏效。你肯定清楚自己要吸引哪些顧客，哪類廣告最令他們心儀。你想讓顧客了解保潔生意的哪些方面呢？要把公司的所在地考慮在內(nèi)：你的企業(yè)是在大城市、在郊區(qū)還是在農(nóng)村地區(qū)？該地區(qū)的潛在顧客是上了年紀(jì)的人，還是成家的年輕人？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的是何種廣告策略？他們傾向于使用跟隨戰(zhàn)略還是閃電戰(zhàn)略？

樣本4顯示了兩個(gè)使用不同戰(zhàn)略的廣告。第一篇廣告邀請(qǐng)顧客使用

樣本4

你的廣告信息

XX保潔公司

專門(mén)為XX城市的居民而提供的服務(wù)

使用我們的服務(wù)，你的窗子還可以得到免費(fèi)清洗。過(guò)期不候，請(qǐng)抓緊行動(dòng)——今天就與我們聯(lián)系！

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XX保潔公司

以優(yōu)惠的價(jià)格提供高質(zhì)量的服務(wù)，過(guò)期不候!有競(jìng)爭(zhēng)力—專業(yè)化的服務(wù)—高信譽(yù)

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保潔服務(wù)，同時(shí)還提供很有吸引力的免費(fèi)擦窗服務(wù)。第二篇廣告的語(yǔ)調(diào)更正式一些，指出其保潔服務(wù)是有擔(dān)保的。要讓人們知道你到底能提供些什么。如果你知道顧客的需求，就可以在廣告中加以強(qiáng)調(diào)從而才能吸引他們。創(chuàng)業(yè)之初，第一篇廣告可是你的招牌，一定要做得出色點(diǎn)！

廣告成功的一般性規(guī)律就是至少要用不同的方式，向公眾進(jìn)行三次視覺(jué)影響力較大的推銷。只有這樣，公眾才會(huì)知道你的存在，以及如何使用你的服務(wù)。

人們確實(shí)想使用你所提供的服務(wù)。在任何時(shí)候，總有人需要?jiǎng)e人幫助打掃，有些人這方面的要求會(huì)更多一些。你的公司名稱應(yīng)當(dāng)?shù)谝粋€(gè)進(jìn)入他們的腦海。關(guān)于如何選擇合適的媒體來(lái)做廣告，以及如何選定目標(biāo)觀眾，可以參照《小型企業(yè)的廣告手冊(cè)》一書(shū)，它也是由自助出版社出版的。

D.黃頁(yè)

在黃頁(yè)上做廣告目前來(lái)看是宣傳公司名稱最為簡(jiǎn)單，也是最有效的方式。你或者只是簡(jiǎn)單地列出公司名稱，或者采用一個(gè)篇幅較大的展示性廣告。加入黃頁(yè)能夠?yàn)槟銊?chuàng)造良好的顧客源，并且你一定不要忽視廣告策略。在安裝商業(yè)線路時(shí)要先同黃頁(yè)核實(shí)一下——如果你是在訂廣告的同時(shí)進(jìn)行安裝，可能會(huì)得到打折。

小貼士

有創(chuàng)意的廣告可以更好地向顧客和工人展示企業(yè)。你可以在所有的印刷品小冊(cè)子上加一個(gè)署名，這樣人們就知道你的公司還可以提供就業(yè)機(jī)會(huì)。

E.在貿(mào)易展覽會(huì)上推銷你的企業(yè)

當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)中心和活動(dòng)場(chǎng)所每年至少要舉行一次貿(mào)易展覽會(huì)。貿(mào)易展覽會(huì)每年春天會(huì)為消費(fèi)者舉辦一次，秋季還有一次。通常稱之為“家居展示”。你可以花錢租一個(gè)引人注目的展示空間或者展位，向公眾展示你的公司。你可以為貿(mào)易展會(huì)專門(mén)設(shè)計(jì)一些促銷材料，包括一些大標(biāo)題、旗幟、海報(bào)等。你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)準(zhǔn)備大批量的傳單和優(yōu)惠券進(jìn)行分發(fā)。這樣容易吸引觀眾。

只要你能符合參加貿(mào)易展會(huì)的要求，這將成為你向人們展示企業(yè)和服務(wù)類別的絕好機(jī)會(huì)。參加家居展會(huì)的人們腦海中會(huì)時(shí)刻記著自己的家庭。再?zèng)]有比這里更適合談?wù)摫嵭枰牡胤搅?！因?yàn)榇藭r(shí)此地這些一家之主們擁有良好購(gòu)物狀態(tài)。

樣本5貿(mào)易展會(huì)上比賽的抽獎(jiǎng)單

姓名：___________________________________

地址：___________________________________

電話：___________________________________

你現(xiàn)在正使用保潔服務(wù)嗎？

是____否_____

你愿意使用保潔服務(wù)嗎？

是____否_____

你是否愿意在你的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所也使用保潔服務(wù)？

是____否_____

謝謝參與，祝你好運(yùn)！

XX保潔公司

你可以通過(guò)多種渠道獲得近期展會(huì)的相關(guān)信息。商業(yè)團(tuán)體和當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)中心都可能有相關(guān)信息。還可以到黃頁(yè)上查看“貿(mào)易和促銷”一欄，因?yàn)橛行┵Q(mào)易展會(huì)全年都會(huì)在某個(gè)地方辦公。還可以詢問(wèn)你的供應(yīng)商，看看他們是否在籌備展會(huì)。

F.直郵營(yíng)銷

直郵營(yíng)銷是指投遞單頁(yè)的廣告，例如，在選定區(qū)域挨家挨戶投遞廣告?zhèn)鲉?。直郵營(yíng)銷傳遞的信息應(yīng)當(dāng)同你在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或其他宣傳媒介上所列的廣告信息保持一致。

郵局可以向你提供任何地區(qū)的家庭和企業(yè)的電話號(hào)碼，甚至還能告訴你他們的郵編或者所屬地區(qū)。你可以只選擇某些特定的居民區(qū)，然后讓郵局把說(shuō)明書(shū)或者傳單逐一投遞到選定地點(diǎn)。再或者，你可以“覆蓋”一整個(gè)區(qū)域，并且隨著時(shí)間的推移，你對(duì)該地區(qū)了解得越來(lái)越多，然后再精心挑選你進(jìn)行直郵廣告的地區(qū)。通過(guò)郵局做直銷，每份廣告只花費(fèi)幾分錢。

你還可以選擇同其他做廣告的企業(yè)合作，將說(shuō)明書(shū)同它們的廣告一起以“打包”的形式發(fā)出。這種方法很經(jīng)濟(jì)，因?yàn)槎鄠€(gè)單頁(yè)廣告合在一起郵寄，與逐個(gè)郵寄相比能極大地降低成本。缺點(diǎn)在于打包商會(huì)限制打包的內(nèi)容——限制其他登廣告企業(yè)的質(zhì)量，還會(huì)限制廣告的投遞時(shí)間和地點(diǎn)。因此在決定使用該種服務(wù)之前，一定要獲得打包郵寄服務(wù)的足夠信息。

通過(guò)郵局去“覆蓋”一整個(gè)區(qū)域要比打包郵寄成本高得多，但是影響力更大，并且在選擇廣告說(shuō)明書(shū)的郵寄日期和次數(shù)時(shí)你有更大的主動(dòng)性。在最終決定之前，不妨同當(dāng)?shù)剜]局的客戶服務(wù)代表以及其他登廣告的企業(yè)談?wù)劇Ｈ绻氵€是很難確定，不妨每種方法都試驗(yàn)一下，根據(jù)結(jié)果再做決定。

G.交叉促銷

另一個(gè)接觸到潛在顧客的方式是同另一家相關(guān)企業(yè)合作進(jìn)行交叉促銷。舉例來(lái)說(shuō)，AceVacuum保潔用品和服務(wù)公司是一家地方性企業(yè)，它正打算在你要做廣告的區(qū)域發(fā)起一次春季促銷活動(dòng)，但是沒(méi)有籌到足夠的資金。你可以同該公司合作，共同承擔(dān)費(fèi)用。他們可能已經(jīng)計(jì)劃要租廣告板。如果他們?cè)敢庾屇銋⒓哟舜未黉N活動(dòng)，他們的部分促銷信息就應(yīng)表達(dá)出"這塊地毯是由xX保潔公司的專業(yè)人員用XXX專業(yè)吸塵器徹底清掃的”這樣的內(nèi)容。這樣，兩家公司就可以同時(shí)展示它們的業(yè)務(wù)了。

如果你決定使用交叉促銷，一定要確保對(duì)方的服務(wù)或者產(chǎn)品同你自己的服務(wù)質(zhì)量相當(dāng)，甚至更好。好事不出門(mén)，壞事傳千里。對(duì)經(jīng)商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有信譽(yù)是件致命的事。

H.時(shí)間安排

盡管廣告很費(fèi)錢，不做廣告造成的損失卻可能會(huì)更大。但是，只要最大限度地運(yùn)用廣告預(yù)算，合理安排廣告的時(shí)間，就能讓顧客打算使用家居保潔服務(wù)時(shí)，恰好能夠看到你提供的服務(wù)。

你可能發(fā)現(xiàn)自己很幸運(yùn)，業(yè)務(wù)很多，有點(diǎn)應(yīng)接不暇。你可能想減少部分業(yè)務(wù)，但是削減廣告并不是個(gè)好辦法。一定要讓顧客時(shí)刻都記住你公司的名字：吸引住顧客的眼睛。你可以換一種做法，不必在某年的某段時(shí)期進(jìn)行專門(mén)的促銷以吸引新業(yè)務(wù)，只需在五月的母親節(jié)，元旦等做做促銷。無(wú)論哪種情況下，在公眾面前展示公司名稱對(duì)你的企業(yè)增長(zhǎng)都是至關(guān)重要的。

不要只依賴人們的記憶。在信息泛濫的時(shí)代，千萬(wàn)不要讓你的廣告費(fèi)變成人們熟視無(wú)睹，隨手就拋棄的東西。

令人驚訝的是，天氣在保潔行業(yè)竟扮演了很重要的角色。天氣變暖時(shí)，潛在顧客通常愿意到戶外活動(dòng)。俗話說(shuō)“雨天多做事‘:，人們都愿意把家務(wù)推遲到天氣不好時(shí)做。天氣好時(shí)顧客的電話比往常要多。因此，如果各方面條件允許，不妨在初春開(kāi)展主要的廣告運(yùn)動(dòng)：這個(gè)時(shí)候明媚的陽(yáng)光透過(guò)臟乎乎的玻璃窗，連小小的蛛網(wǎng)都暴露無(wú)遺。

I.獲取最大利益

花錢找專業(yè)人員來(lái)設(shè)計(jì)廣告材料是很值的。因?yàn)槟阆Ｍ陬櫩湍X海中逐漸建立起公司高質(zhì)量服務(wù)的形象。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你需要有吸引力的促銷材料。做廣告的首要法則就是顧客對(duì)一則廣告留存記憶的時(shí)間越長(zhǎng)，他們記住公司名稱的可能性就越大。人們往往只搜尋和閱讀引人注目并且有趣的廣告。如果你都不能讓人們來(lái)讀你的信息，他們就沒(méi)有緊抓不放的理由。用吸引人的形式來(lái)傳遞引人注目的語(yǔ)言和圖片，再提供些類似打折或其他形式的優(yōu)惠。你必須給顧客一個(gè)不想舍棄這篇廣告的理由，否則就是毫無(wú)價(jià)值的廣告，會(huì)被隨手扔掉。

以下是你的廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)具備的部分重要特征：

?做好廣告設(shè)計(jì)，使其具有吸引力，并使顧客愿意閱讀。一幅好圖頂?shù)蒙弦磺Ь湓?，因此廣告中圖片必不可少。舉個(gè)例子，不妨在廣告中畫(huà)一個(gè)卡通形式的保潔工人。

?要確保宣傳材料中所傳遞的信息是顧客愿意聽(tīng)到的。

?要提供一些能讓顧客迫不及待就打電話的東西，例如某段時(shí)間內(nèi)降價(jià)10元，或者提供10%的打折。

?要確保顧客不舍得扔你的廣告，這在建立顧客基礎(chǔ)的廣告運(yùn)動(dòng)中顯得尤為重要。在厚重的卡片上印促銷信息，這樣顧客就不會(huì)只是將其揉皺，隨手扔掉了。厚重的卡片會(huì)在手中多拿一會(huì)兒，你公司的名稱因此就被記住了。你還可以在其背面印一個(gè)日歷。

?在報(bào)紙、雜志、業(yè)務(wù)通訊以及電話簿上多次重復(fù)你的信息。

?在廣告中最重要的數(shù)字是3。如果顧客連續(xù)三次聽(tīng)說(shuō)或者看到你公司的名稱，在他們需要保潔服務(wù)時(shí)，你們公司的名稱就會(huì)第一個(gè)閃現(xiàn)出來(lái)。

被認(rèn)可是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。要使公眾總能注意到你的公司，了解你的公司，并知道你們經(jīng)營(yíng)何種業(yè)務(wù)，這需要經(jīng)常性的重復(fù)，但這是廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃取得成功的關(guān)鍵所在。

廣告的效果到底如何還要看你所采用的方式，以及你所選用的廣告區(qū)域。舉例來(lái)說(shuō)，與報(bào)紙上的廣告相比，直郵對(duì)消費(fèi)者能產(chǎn)生更大的影響，因?yàn)榫颓罢叨?，讀報(bào)紙的人與你的目標(biāo)顧客并不總能吻合。你根本不能斷定顧客最初是在哪里看到你公司的名稱的。顧客可能會(huì)欣賞直郵廣告這種大膽的方式，也可能更喜歡較為謹(jǐn)慎出版物上的小幅廣告。而如果你選擇至少在三個(gè)區(qū)域做廣告，你肯定能獲取較大的市場(chǎng)。

廣告?zhèn)鬟f的信息和采用的風(fēng)格要始終保持一致。最初，應(yīng)當(dāng)在類似的區(qū)域長(zhǎng)期做廣告。不妨運(yùn)用“提供幫助”這種風(fēng)格的廣告，還要同報(bào)紙上的其他廣告保持和諧，來(lái)贏得顧客。你在一個(gè)區(qū)域做廣告時(shí)間越長(zhǎng)，公眾和工人就會(huì)對(duì)你越有信心。

根據(jù)每年中你選定的廣告時(shí)間有所不同，你可以采用以下主題：

?一月：假日后的清爽

?二月：送給情人節(jié)甜心們的特別禮物

?三月：春季大掃除

?四月：春季大掃除的延續(xù)

?五月：母親節(jié)

?六月：搬進(jìn)搬出；婚禮

?七月：支持廣告

?八月：支持廣告

?九月：返校奉獻(xiàn)專場(chǎng)

?十月：感恩節(jié)

?十一月：假日前的專場(chǎng)（例如，“立刻行動(dòng)、為圣誕做好準(zhǔn)備”）

?十二月：季節(jié)性的禮品券

對(duì)于每年將送禮作為傳統(tǒng)的那些時(shí)間段，千萬(wàn)不要低估禮品券的作用?？梢韵蛄闶凵檀蚵?tīng)，看什么時(shí)候?yàn)槟愕姆?wù)做廣告最合適。一定讓人們知道你在提供禮品券。

小貼士

這是人們想從印刷品或廣告中找到的東西：

想看樣晶，看質(zhì)量如何；

比較價(jià)格，看其是否有競(jìng)爭(zhēng)力；

是否具有創(chuàng)造性的才能；

支付條件如何；

該公司是否提供保證或者顧客滿意服務(wù)政策；

該公司是否能勝任你的業(yè)務(wù)。

J.如何在促銷材料中正確使用色彩

在促銷傳單或直郵的說(shuō)明書(shū)中使用彩紙或者彩墨，是個(gè)好注意，但價(jià)格不菲。在白紙上用黑墨打印通常是最經(jīng)濟(jì)的，并且看上去干凈、利索，就保潔行業(yè)而言這種形象其實(shí)很不錯(cuò)。問(wèn)題在于黑白色調(diào)容易讓人生厭。

色彩能增加新鮮和明快的視覺(jué)感受。選色是因人而異的，但要確保你選的顏色能符合多數(shù)顧客的口味。在宣傳材料上再增加一種顏色成本是很高的，如果又發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)”選了顏色，對(duì)一般公眾沒(méi)有吸引力，其代價(jià)就更高了。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你希望公眾將某種深綠色認(rèn)同為你的公司服務(wù)。你打算將這種顏色印到部分宣傳材料上，你的標(biāo)識(shí)和制服也采用這種顏色。但是每次印刷時(shí)很難保持顏色的一致性。最后結(jié)果就是這些材料使用了各種不同的綠色。公眾就很難將這種顏色同你的公司聯(lián)系起來(lái)。

如果財(cái)力允許，可以進(jìn)行一次“嘗試一糾錯(cuò)”的試驗(yàn)。一個(gè)好建議就是設(shè)計(jì)出一份廣告后，讓印刷商將其印在“積壓”的紙頁(yè)上。這樣做非常省錢，因?yàn)槎鄶?shù)印刷商都愿意清理那些零散的彩墨和積壓的庫(kù)存紙頁(yè)，所以要的價(jià)較低。

發(fā)放廣告材料時(shí)，一定要說(shuō)明能提供一些小折扣，例如“使用這張贈(zèng)券，能獲得10%的折扣”。

一次廣告運(yùn)動(dòng)過(guò)后，你要確保經(jīng)常更換色彩。這樣做你才能斷定哪種顏色最能吸引公眾；明確之后，就可以在以后的廣告運(yùn)動(dòng)中都采用這種顏色。如果人們對(duì)任何顏色都沒(méi)有特殊的反應(yīng)，那你就可以照常采用最省錢的白紙黑字的做法，繼續(xù)原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。