A.描述你的使命

使命描述中提出了你的經(jīng)營(yíng)原則，它是對(duì)企業(yè)和發(fā)展目標(biāo)的描述。

使命描述應(yīng)該反映你的個(gè)人目標(biāo)，以及企業(yè)將對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的影響力。它的表述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔，容易被消費(fèi)者、廣告商、雇員以及你的親朋所理解。

案例學(xué)習(xí)

某城市是個(gè)擁有30萬(wàn)人口的中等城市。它既是工業(yè)基地，又是許多大企業(yè)的總部所在地，還擁有一所著名的醫(yī)學(xué)院和六家醫(yī)院。該城市中的一家保潔公司描述它的使命和目標(biāo)如下：

使命描述：我公司將為本地區(qū)提供最優(yōu)質(zhì)的保潔服務(wù)。

我公司訓(xùn)練有素、信譽(yù)一流的雇員將為城市居民提供高質(zhì)量的服務(wù)。我們的服務(wù)質(zhì)量高、價(jià)格合理，確保每年的銷售額達(dá)到10萬(wàn)元，凈利潤(rùn)率達(dá)到40%。

據(jù)估計(jì)，我們的顧客是本地區(qū)擁有一定可支配收入，并有保潔服務(wù)需求的5000個(gè)家庭。

我們?yōu)轭櫩吞峁┑谝涣鞯囊话阈员嵎?wù)。我們的目標(biāo)是在為本市提供就業(yè)機(jī)會(huì)的同時(shí)，保證盈利。我公司擁有10名全職和兼職的保潔工。

我公司是由專業(yè)的管理人員和技術(shù)熟練的工人組成的。公司創(chuàng)始人兼主席派特?仲斯是一位擁有15年獨(dú)立保潔員與合同工人工作經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)保潔從業(yè)者；簡(jiǎn)?萊考是公司的咨詢顧問(wèn)，她在商法和公司法方面擁有10年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；淳?卡特作為會(huì)計(jì)師，擁有在一家小公司長(zhǎng)達(dá)10年的工作經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的工作勝任能力。

一旦弄清市場(chǎng)潛量，你就要為公司設(shè)定目標(biāo)。在工作表5中寫(xiě)下你的公司目標(biāo)和使命陳述。

工作表5我企業(yè)的目標(biāo)

我公司的目標(biāo)是:

明確如何實(shí)現(xiàn)那些目標(biāo)是下一步要做的事情。你需要首先弄清以下問(wèn)題：

?服務(wù)的價(jià)位

?服務(wù)范圍（例如，從簡(jiǎn)單的家政服務(wù)到較為復(fù)雜的家居保潔服務(wù)）

?地理位置

?公司的風(fēng)格和“臉面”

?顧客類型，以及如何吸引他們

?所需要的培訓(xùn)

?工資

?期望的銷售額

?預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)速度和由此產(chǎn)生的效果

?確保目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的遠(yuǎn)期規(guī)劃

使用工作表6來(lái)總結(jié)你將如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

工作表6實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

1.企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)是：

2.要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)我需要：

?提供這些服務(wù)：

?向顧客的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每小時(shí)元（包括工資、管理費(fèi)、設(shè)備和利潤(rùn)）

?選擇的地理位置能夠提供：

3.我理想的顧客是：

4.我將通過(guò)在以下領(lǐng)域做廣告來(lái)獲取顧客:

5.要吸引這些顧客，我需要提供（服務(wù)范圍）:

6.我的工人需要在以下領(lǐng)域進(jìn)行培訓(xùn)：

7.工人的工資每小時(shí)/每天是—元

8.預(yù)測(cè)我的銷售額是：____________________

9.我預(yù)測(cè)到今年年末企業(yè)將擁有—顧客（數(shù)量）。由于企業(yè)在擴(kuò)展，我需要做（雇用更多的工人，為公司購(gòu)買一個(gè)交通工具，調(diào)査其他的市場(chǎng)等）：

10.為確保我未來(lái)的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，需要實(shí)行以下的長(zhǎng)期計(jì)劃:

B.預(yù)見(jiàn)你的需求

（1）分析你的成本

成功創(chuàng)立企業(yè)的關(guān)鍵在于預(yù)測(cè)你的銷售額和費(fèi)用支出。如果你沒(méi)有財(cái)務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)，一開(kāi)始這樣做是很困難的，但你必須做預(yù)測(cè)。

預(yù)測(cè)的目標(biāo)有兩個(gè)：一是自己的成本，二是自己能賺多少錢。一旦你弄清自己所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和賺錢的潛力，你就能估計(jì)出會(huì)獲得多少利潤(rùn)。估測(cè)成本和收入能使你了解以下內(nèi)容：

?你需要多少錢來(lái)創(chuàng)建企業(yè)

?你是否能夠盈利

?需要何種設(shè)備

?你的企業(yè)未來(lái)是否有擴(kuò)大的潛力

?是否需要貸款進(jìn)行企業(yè)投資

?你的風(fēng)險(xiǎn)有多大

?你的啟動(dòng)資金能支撐多久

只有對(duì)自己狀況了如指掌，才能做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。分析你現(xiàn)有的資源，核算一下你手頭將要投進(jìn)企業(yè)的錢，考慮是否有貸款或者從外面引入的資金，分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、能夠承擔(dān)多少工作、提供服務(wù)會(huì)帶來(lái)多少支出。

你也要能夠推測(cè)出將擁有多少顧客，他們能夠?yàn)槟銕?lái)多少業(yè)務(wù),以及你的企業(yè)會(huì)有多少費(fèi)用（包括廣告費(fèi)、電話費(fèi)、辦公用品費(fèi)以及設(shè)備）。

樣本1列示了創(chuàng)建一個(gè)家居保潔企業(yè)所需的成本，包括保潔設(shè)備和保潔用品的成本。成本是在變化的，并且隨著企業(yè)的擴(kuò)張而增加。成本還是可以收回的費(fèi)用支出。會(huì)計(jì)師會(huì)向你建議哪些成本能夠抵稅。

樣本1創(chuàng)建企業(yè)的成本

A.企業(yè)用具和服務(wù)*

*要記住許多用具和服務(wù)都是可以選擇的。根據(jù)自己的需要調(diào)整你的列表。

項(xiàng)目成本

廣告

名片(500)$100.00

廣告小冊(cè)子（5000）550.00

廣告活動(dòng)（分銷）（5000）185.00

布告（52周）520.00

電話（一條商用線路）和黃頁(yè)廣告480.00

回話機(jī)或回話服務(wù)250.00

管理

發(fā)票/收據(jù)簿（24）15.00

工資簿（小冊(cè)子）50.00

收人和支岀日記賬本25.00

保險(xiǎn)法律/會(huì)計(jì)（包括商業(yè)許可證）600.00500.00

A總計(jì)（必選項(xiàng)）可選項(xiàng)$3275.00

法人費(fèi)和年報(bào)費(fèi)$600.00

計(jì)算機(jī)和打印機(jī)2000.00

工資程序表200.00

租金（按月）350.00

公用事業(yè)（按月）60.00

A類總計(jì)（有選擇項(xiàng)）B.保潔用具（所有產(chǎn)品都以濃縮物的形式來(lái)表現(xiàn)）$6485.00

B.項(xiàng)目數(shù)量成本

去污劑（4公升）4$85.00

家具打光劑（4公升）498.00

工業(yè)除草劑（4公升）420.00

漂白粉（4公升）416.00

瓶子（1公升）1224.00

水桶（4公升）426.00

擦洗墊2412.00

洗墻拖布852.00

抹布固著器238.00

清潔套袖225.00

旋轉(zhuǎn)型墻壁清洗器215.00

8英寸橡皮滾子226.00

12英寸橡皮滾子230.00

輕型拉伸桿163.00

馬鬃刷118.00

木器刷子26.00

羚羊皮軟革630.00

烤爐清潔器15.00

全棉棉布6090.00

裝工具的大手提袋275.00

制服（T恤衫，圍裙）吸塵器6120.001000.00（可選擇）

B類總計(jì)（必選項(xiàng)）$874.00

（可選項(xiàng)）1874.00

A類和B類總計(jì)的啟動(dòng)成本（必選項(xiàng)）$4559.00

（可選項(xiàng)）8359.00

（2）你的現(xiàn)金流投入量

你的現(xiàn)金流投入量是基于對(duì)未來(lái)情形預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的估計(jì)量。它顯示出在你經(jīng)營(yíng)的數(shù)月內(nèi)，現(xiàn)金流投入量如何增加，如何減少。這與企業(yè)的盈利狀況沒(méi)有關(guān)系。如果你看到現(xiàn)金流出現(xiàn)負(fù)數(shù)，說(shuō)明你的錢在向外流出。關(guān)注未來(lái)，你就能預(yù)見(jiàn)這種情況發(fā)生的可能性，并且可以未雨綢繆，早做打算。樣本2給出了一個(gè)為企業(yè)做的為期5個(gè)月之久的現(xiàn)金流

預(yù)測(cè)的格式。

當(dāng)務(wù)之急是為企業(yè)第一年的現(xiàn)金需求量做預(yù)測(cè)。企業(yè)的現(xiàn)金流入量主要是看有多少人需要你所推出價(jià)位上的保潔服務(wù)。要弄清需要多少現(xiàn)金維持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，作為財(cái)務(wù)規(guī)劃要確保實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入量超過(guò)現(xiàn)金流出量的主要目標(biāo)。

銷售額的數(shù)字雖然是猜測(cè)的，但還是有一定的用處，可據(jù)以觀察銷售額如何影響企業(yè)運(yùn)作。如果你對(duì)費(fèi)用支出的預(yù)測(cè)值還不到實(shí)際發(fā)生值的10%,這并不奇怪。

現(xiàn)金流要時(shí)常變化，它能夠反映企業(yè)的發(fā)展變化。舉例來(lái)說(shuō)，辦公室的租金可能會(huì)增加，你也可能計(jì)劃添置一個(gè)大件，或者你要雇用新工人了。

(3)計(jì)算收支平衡點(diǎn)

收支平衡點(diǎn)是指每月為了支付費(fèi)用而必須創(chuàng)造的收入數(shù)量。你的初始預(yù)算應(yīng)該只包括你自己的收入和費(fèi)用支出。剛開(kāi)始，還沒(méi)有工作，所以不用支出工資。一旦你需要工人了，記住還要把培訓(xùn)費(fèi)用計(jì)算在內(nèi)。

根據(jù)你所了解的東西進(jìn)行計(jì)算，得出可靠的數(shù)據(jù)。把表格中你計(jì)算出的每月費(fèi)用總額乘以10。這種方法計(jì)算起來(lái)非常迅速，并且出奇地準(zhǔn)確。你還可以選擇按月向工人支付工資，把第一個(gè)月忽略不計(jì)，以確保收入是在有工人發(fā)生費(fèi)用之前就收進(jìn)來(lái)了。

你還要棄清目己的計(jì)劃是否合理。通過(guò)調(diào)整經(jīng)營(yíng)企業(yè)所需的成本和其他東西，你就能弄清什么起作用，什么沒(méi)有用。問(wèn)問(wèn)自己以下三個(gè)問(wèn)題：

?我所在的區(qū)域是否有足夠的家庭可以支持我的計(jì)劃？

?其他的企業(yè)主對(duì)我的計(jì)劃會(huì)有什么看法？

?我能夠與現(xiàn)有的保潔服務(wù)企業(yè)相抗衡嗎？

對(duì)這些問(wèn)題你不必非要回答是或者不是，但是在你權(quán)衡收支平衡點(diǎn)的數(shù)值時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己考慮問(wèn)題時(shí)的一些欠缺。再或者，在開(kāi)始擔(dān)憂之前，你就可能已經(jīng)知道了收支平衡點(diǎn)的數(shù)值出差錯(cuò)的概率很高。

你的收支平衡點(diǎn)應(yīng)該是在第二個(gè)月時(shí)出現(xiàn)，因?yàn)槟菚r(shí)廣告活動(dòng)的影響已經(jīng)全面鋪開(kāi)，有了良好的基礎(chǔ)。下一步，公司就應(yīng)該繼續(xù)成長(zhǎng)了。

C.價(jià)位應(yīng)該定在多少

定價(jià)與市場(chǎng)營(yíng)銷息息相關(guān)。向顧客提供的價(jià)位將宜接影響你的潛在銷售額。如果定價(jià)太高，你會(huì)失掉一些顧客；如果定價(jià)太低，顧客又會(huì)認(rèn)為你提供的服務(wù)質(zhì)量很差。

找到合適的價(jià)位意味著在利潤(rùn)和市場(chǎng)價(jià)格間取得平衡。不妨考慮以下的因素：

?向顧客提供服務(wù)花費(fèi)了你多少錢；

?市場(chǎng)敏感度如何；

?你希望建立什么樣的企業(yè)形象；

?你的企業(yè)能負(fù)擔(dān)何種程度的競(jìng)爭(zhēng)。

你必須決定每小時(shí)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。每小時(shí)收費(fèi)多少才能維持你的現(xiàn)金流？假定你的目標(biāo)同前面提到的保潔公司相比略為低一些，并且你希望每年能賺2萬(wàn)元，那么你需要工作多少天？每天需要工作幾個(gè)小時(shí)?每年有365天，如果你計(jì)劃有1個(gè)月的假期，減去31天后就是334天。如果你周末也不想工作，再減去127天（104個(gè)周末，再加上周末之外的23天假期）,就剩下238個(gè)工作日了。讓我們假定，你每天有6個(gè)小時(shí)工作收費(fèi)；6乘以238得出每年共有1428個(gè)工作小時(shí)數(shù)。再用2萬(wàn)元除以1428,你將看到要想達(dá)到預(yù)期收入每小時(shí)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是14元。要確保每小時(shí)14元，你必須工作足夠的時(shí)間來(lái)覆蓋管理費(fèi)用和其他支出。

你所在地區(qū)或市場(chǎng)家居保潔服務(wù)的現(xiàn)行價(jià)位是多少？如果是每小時(shí)7元，那么你采用14元/每小時(shí)是毫無(wú)意義的。

記住，你必須舍得在管理上花錢，不要在這方面省錢。如果你的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大很快，必須雇用工人，一定要考慮到由此帶來(lái)的額外管理費(fèi)用。

設(shè)計(jì)一個(gè)規(guī)范的定價(jià)計(jì)劃：當(dāng)你需要請(qǐng)一位銀行家或者會(huì)計(jì)師來(lái)組織公司的財(cái)務(wù)工作時(shí)，這種機(jī)會(huì)非常寶貴。

D.預(yù)測(cè)也要時(shí)常調(diào)整

你最初的預(yù)測(cè)只是開(kāi)了一個(gè)頭。一旦你開(kāi)始為顧客記賬，就非常有必要時(shí)刻關(guān)注業(yè)務(wù)的發(fā)展。每月拿出一定的時(shí)間來(lái)檢查一下現(xiàn)金流。你的預(yù)測(cè)是否適用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際操作？要關(guān)注顧客的需求或者對(duì)特殊保潔服務(wù)的要求。還要注意其他會(huì)影響到顧客對(duì)服務(wù)需求變化的諸多因素。夏季人們紛紛外出旅游，并且經(jīng)歷了一個(gè)人人都需要大掃除的繁忙春季，是否出現(xiàn)了一個(gè)淡季？臨近12月和新年時(shí)，人們又紛紛準(zhǔn)備慶祝，是否又重新進(jìn)入旺季？核查一下什么時(shí)間段人們要求服務(wù)最為重要，這有助于你進(jìn)行預(yù)測(cè)。

最后，你將能夠預(yù)測(cè)第一年，接著開(kāi)始預(yù)測(cè)第二年、第三年以及后面的年份。成功的企業(yè)主總是知道該如何實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)；預(yù)測(cè)就是很好的途徑。

E.籌款

創(chuàng)辦和經(jīng)營(yíng)一家保潔企業(yè)需要一定的資金。沒(méi)有足夠的資金，企業(yè)很快就疲軟，失去活力。要確保你有足夠的錢來(lái)啟動(dòng)企業(yè)。

企業(yè)的啟動(dòng)資金來(lái)源有很多種：個(gè)人的存款，親戚朋友，銀行，政府以及私人投資者都是可能的資金來(lái)源。如果你的存款足以支撐第一年的費(fèi)用支出，用你的個(gè)人存款就是一條好途徑。如果你的存款不夠，可以再等等，到存款夠時(shí)再用自己的資金來(lái)開(kāi)辦企業(yè)。有許多新公司都是個(gè)人籌資創(chuàng)辦的：銀行并不是創(chuàng)辦企業(yè)的主要資金來(lái)源。

如果親朋好友能夠借給你錢，你將來(lái)可以用經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)來(lái)歸還。預(yù)測(cè)現(xiàn)仝流后，你能判斷這樣做是否合理。將錢和個(gè)人關(guān)系混在一起總是很危險(xiǎn)，盡管初衷是好的。要考慮清楚你的企業(yè)是否值得讓朋友或者家庭成員的錢來(lái)冒險(xiǎn)。

銀行是獲得啟動(dòng)資金的另一個(gè)來(lái)源。如果你想說(shuō)服一象銀行把款貸給你，必須有所準(zhǔn)備。調(diào)查和規(guī)劃預(yù)算的所有工作都應(yīng)該寫(xiě)進(jìn)商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，再拿給銀行看。銀行還要求抵押品。他們想幫助小企業(yè)進(jìn)行發(fā)展，但也害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行更愿意以非貸款的形式幫助企業(yè):他們可能會(huì)提供經(jīng)營(yíng)賬戶現(xiàn)金管理系統(tǒng)，以及其他類型的收費(fèi)服務(wù)。銀行的管理者還會(huì)成為獲取建議和信息的來(lái)源，諸如小型商業(yè)幫助項(xiàng)目。

美國(guó)和加拿大都有向小型企業(yè)提供財(cái)務(wù)支持的政府機(jī)構(gòu)。在美國(guó)，小型企業(yè)管理機(jī)構(gòu)（SBA）向小型企業(yè)提供貸款的同時(shí)，還提供創(chuàng)辦企業(yè)的信息。在加拿大，很多省級(jí)和聯(lián)邦政府的部門(mén)都為小型企業(yè)提供資金。你最好的信息來(lái)源就是省政府的小型企業(yè)開(kāi)發(fā)處。

中國(guó)人民銀行作為中央銀行在制定和執(zhí)行貨幣政策過(guò)程中，為加強(qiáng)和改進(jìn)對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)，出臺(tái)了一系列政策措施，其中主要的有兩條：一是要求工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有商業(yè)銀行成立中小企業(yè)信貸機(jī)構(gòu)，二是要求各金融機(jī)構(gòu)適當(dāng)放寬對(duì)小企業(yè)貸款條件。1998年6月，中國(guó)人民銀行發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步改善對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)的意見(jiàn)》，要求四大國(guó)有商業(yè)銀行成立中小企業(yè)信貸部，以加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的金融支持；要求民生銀行、城市商業(yè)銀行和城鄉(xiāng)信用社在支持中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮主導(dǎo)作用。在這一政策要求下，四大國(guó)有商業(yè)銀行總行及其各級(jí)分行或設(shè)立專門(mén)機(jī)構(gòu)，或由專人負(fù)責(zé)主管。（譯者注）

由于政府無(wú)法同銀行競(jìng)爭(zhēng)，所以任何資金都要求貸款擔(dān)保。你還必須證明自己無(wú)法從其他來(lái)源獲得資金。政府還是期望你能夠用自己的錢來(lái)投資企業(yè)。即使你現(xiàn)在的企業(yè)還不夠理想，將來(lái)的某個(gè)時(shí)候會(huì)做到的。花費(fèi)時(shí)同來(lái)調(diào)查籌資來(lái)源是值得的。

F.你的商業(yè)計(jì)劃

你的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)具體描述以下內(nèi)容：

?你的公司及其目標(biāo)；

?你的企業(yè)所需資金；

?你的企業(yè)將如何歸還這筆資金。

還要包括你自己的背景和經(jīng)歷，以及其他重要參與者的詳細(xì)資料。對(duì)服務(wù)范圍的描述、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，以及現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)都應(yīng)當(dāng)包括在內(nèi)。咨詢其他商業(yè)人士，看看使用何種戰(zhàn)略最好。會(huì)計(jì)師矗能為你提供接近銀行家的最好途徑。

如果你第一次貸款沒(méi)有成功，不要放棄。問(wèn)問(wèn)銀行為什么貸款沒(méi)被批準(zhǔn)：對(duì)方的回答或許能為你提供第二次申請(qǐng)貸款所需要的信息。是你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)信息不全面嗎？仔細(xì)審視，找出被拒絕的原因，這可是非常有價(jià)值的信息。

注意：將會(huì)有一些一次性發(fā)生的成本和啟動(dòng)費(fèi)用，例如，設(shè)備、辦公用具、公司策劃費(fèi)和法律費(fèi)用等。第一個(gè)月的薪水和經(jīng)營(yíng)費(fèi)較低，因?yàn)槟菚r(shí)還沒(méi)有雇人。一旦發(fā)票來(lái)了，第二個(gè)月或者第三個(gè)月就要支付賬單了。要時(shí)常制定你的現(xiàn)金流量表，使之能反映企業(yè)主要的變化。