A.選擇目標(biāo)市場(chǎng)

你的市場(chǎng)是指能夠?yàn)楸嵎?wù)付費(fèi)的那部分人口。每個(gè)國家都有成千上萬的家庭、辦公室、學(xué)校、醫(yī)院等，這都是你的潛在客戶。由于本書的目的在于幫助你開創(chuàng)家居保潔生意，在此我列出選擇目標(biāo)市場(chǎng)所需的技能。

(1)評(píng)估市場(chǎng)潛量

看看你所在的區(qū)域，并評(píng)估它的市場(chǎng)潛量。你需要找到以下這些問題的答案：

(A)誰需要你的保潔服務(wù)？

(B)誰能買得起你的服務(wù)？

(C)你所在區(qū)域中這種類型的人有多少？

(D)你將如何找到這些人？

(E)你所在區(qū)域存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

(F)如果有，那么你有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

(G)你能賺錢嗎？

(2)確認(rèn)你的顧客

將擁有可支配收入的家庭作為目標(biāo)市場(chǎng)。雙職工家庭最好不過了，因?yàn)樗麄兺ǔ８芙邮軇e人對(duì)家庭的幫助。雙職工非常繁忙，對(duì)他們來說花錢雇人做清掃是很有吸引力的想法，也能承擔(dān)這些費(fèi)用。

在你所在的區(qū)域里，可能有些家庭和夫婦需要一種高質(zhì)量的保潔服務(wù)，包括車庫和閣樓的清掃，照看寵物以及清洗窗子。

你理想的顧客是誰？他或她住在哪里？確定理想人選之前要考慮以下這些因素：

(A)你的理想顧客是男性還是女性？

(B)理想顧客的年齡范圍是多少？

(C)他或她的職業(yè)是什么？

(D)你的理想顧客是住自己的房子還是租住別人的房子？

(E)你的理想顧客收入是多少？

(F)理想顧客有些什么愛好？

(G)你的顧客尋求或需要何種類型的服務(wù)？

利用晚上的時(shí)間打探一下你所在的區(qū)域。有哪家在車道上停著兩輛汽車？白天車道是空的嗎？這通常意味著他們是外出工作的人。

一般來說，新安家的人先把錢花在買房子上，然后就是美化和裝飾，以及布置家居。因此，新開發(fā)的居住區(qū)可能不是你尋找顧客的好去處，因?yàn)檫@些人不能再負(fù)擔(dān)保潔服務(wù)的額外支出。但再過幾年，這些居住區(qū)的人們可能就有了可支配的收入，并且需要你提供的服務(wù)。隨著時(shí)間的推移，你將看到人們的首要需求也在發(fā)生變化。新業(yè)主是否已經(jīng)開始美化他的庭院了？窗戶上有窗簾嗎？還要查看一下你所在區(qū)域的售樓情況。

把目標(biāo)市場(chǎng)定為歷史較久的、較為富裕的居民區(qū)，是一個(gè)很犬的挑戰(zhàn)。在這些居民區(qū)生活的人們家中通常都雇個(gè)人。但是，每年至少會(huì)有一次活兒特別多的時(shí)候，雇一個(gè)人是忙不過來的，例如清洗窗子，清掃墻壁和天花板，拆除窗簾等等。要想吸引這類顧客，需要提供基本家居保潔之外的特殊類型的服務(wù)。

B.衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？他們經(jīng)營得怎么樣？他們的營業(yè)額有多少？你需要找到這些問題的答案。

對(duì)保潔行業(yè)做一個(gè)調(diào)查，為你的市場(chǎng)服務(wù)。目前中國的數(shù)據(jù)來源都不太有力，一個(gè)可靠的辦法是到當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T進(jìn)行詢問，或者求助于當(dāng)?shù)厣虝?huì)。一旦找到了要做調(diào)查的企業(yè)列表，你就可以像一個(gè)潛在顧客那樣詢問他們的價(jià)格。記下他們告訴你的所有信息、提供的服務(wù)類別，以及每家企業(yè)給你留下的印象。

不要懼怕競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際上，在有些服務(wù)已經(jīng)有所發(fā)展的區(qū)域做生意,你應(yīng)該感到很踏實(shí)，因?yàn)檫@說明那個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者已經(jīng)接受了保潔服務(wù)行業(yè)。

高質(zhì)量的服務(wù)是沒有止境的，因?yàn)橄M(fèi)者總是面臨多種選擇，或者說廣泛的服務(wù)種類。消費(fèi)者通常喜歡到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，尋求最好的服務(wù)。

你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都了解些什么？別人對(duì)他們的看法如何？在你的居住區(qū)內(nèi)，你可能已接觸過在使用保潔服務(wù)的人。那些人到底喜歡還是不喜歡用過的保潔服務(wù)？

使用工作表4來記錄所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，有必要的話，可以多留幾個(gè)備份。還要注意有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他信息，如有關(guān)某個(gè)公司的傳言或新聞。在調(diào)查較大規(guī)模的公司時(shí)，年報(bào)也是非常有用的。

工作表4你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

我所了解到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

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C.遵紀(jì)守法

(1)區(qū)域管制

因?yàn)槟憧赡艽蛩惆芽偛吭O(shè)在家的外面，所以要確定當(dāng)?shù)卣欠裨试S。地方法規(guī)往往對(duì)在居民區(qū)經(jīng)營企業(yè)有一些規(guī)定和限制。一些房主在他們的出租或租借合同中，禁止將房屋用于商業(yè)用途。由于各地方的規(guī)定和措施都不大一樣，所以一定要事先向地方政府咨詢。

(2)保險(xiǎn)

向?qū)I(yè)的保險(xiǎn)人士咨詢保險(xiǎn)方面的問題。標(biāo)準(zhǔn)的政策并不涉及訴訟案件、損失或者由生意引起的事故。至少要咨詢?nèi)冶ｋU(xiǎn)公司，看看它們是否能處理你的生意所需的保險(xiǎn)類型。尤其對(duì)于家居保潔企業(yè)，應(yīng)當(dāng)考慮以下的保險(xiǎn)領(lǐng)域：

(A)適用于商業(yè)用途和工人交通的交通保險(xiǎn)。

(B)沖減主要損失成本的責(zé)任與合同保險(xiǎn)。這種保險(xiǎn)是重要的保護(hù)手段，并且還能向公眾傳遞一種信息：你的公司向顧客提供財(cái)務(wù)上的保障。如果一家公司購買了合同保險(xiǎn)，當(dāng)工人對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)方面的起訴時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)該公司進(jìn)行保護(hù)；如果起訴是反對(duì)公司的，就向工人提供財(cái)務(wù)上的保護(hù)，并對(duì)遭受損失的利益團(tuán)體提供補(bǔ)償。

一般來說，每年的保險(xiǎn)費(fèi)是以公司的毛收入為基礎(chǔ)的，并有固定的比率。保險(xiǎn)費(fèi)通常都是每年付一次，所以要確定你在預(yù)算中已經(jīng)把它加進(jìn)去了。

(C)欺詐險(xiǎn)通常都伴隨著責(zé)任險(xiǎn)和合同險(xiǎn)，并且一般也劃歸在責(zé)任險(xiǎn)和合同險(xiǎn)的類別中。

(D)對(duì)工人進(jìn)行賠償，是指對(duì)在工作過程中受傷的工人進(jìn)行的賠償，很多地區(qū)都這樣要求。向當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)確認(rèn)一下，看你的公司是否要遵守這一規(guī)定。

(E)醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)工人來說是非常有吸引力的。你還可以選擇同工人一起承擔(dān)保險(xiǎn)的費(fèi)用，你只支付保險(xiǎn)費(fèi)的一部分。

(F)對(duì)身體殘疾的投保計(jì)劃是一種很謹(jǐn)慎的做法，在你或者工人的身體變得不能工作時(shí)適用。

投保不只是一種法律上的要求，還能讓你的心得到安寧。當(dāng)遇到災(zāi)難時(shí)，或者你要對(duì)損失負(fù)責(zé)時(shí)，如果你已經(jīng)投保了，就會(huì)有足夠的信心繼續(xù)做事。只要你保持自信，工人和顧客就能保持自信。保險(xiǎn)的費(fèi)用支出還能夠抵稅，這是另一個(gè)讓人安心的好理由。

(3)營業(yè)執(zhí)照

根據(jù)法律，你要先取得營業(yè)執(zhí)照，之后才能經(jīng)營企業(yè)。通常你只需要通過工商行政管理部門的批準(zhǔn)就足夠了。如要經(jīng)營餐飲，還需獲得衛(wèi)生部門的許可，所以，如果你正在考慮把提供食物作為部分經(jīng)營內(nèi)容,還必須符合這些要求。

(4)商業(yè)稅

(中國的)納稅單位經(jīng)工商行政管理部門批準(zhǔn)開業(yè)、歇業(yè)、合并、聯(lián)營、分設(shè)、改組、轉(zhuǎn)業(yè)、遷移時(shí)，應(yīng)持有關(guān)證件在30天內(nèi)向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)申報(bào)登記，辦理稅務(wù)事宜。納稅單位不論盈利或虧損，應(yīng)在每月終了后10天內(nèi)，年度終了后35天內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)報(bào)送會(huì)計(jì)報(bào)表和所得稅申報(bào)表。企業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃在上報(bào)主管部門的同時(shí)，應(yīng)報(bào)送當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)。

D.確定企業(yè)名稱

為企業(yè)命名是創(chuàng)業(yè)的重要一步。企業(yè)名稱能反映你的經(jīng)營范圍，以及企業(yè)類型，因此一定要選一個(gè)好名稱。

寫下你能想到的所有名稱，然后再鎖定三個(gè)最佳選擇，把你最喜歡的那個(gè)放在最上面。

鎖定三個(gè)名稱是有充分理由的。在注冊(cè)企業(yè)之前，不妨做一個(gè)調(diào)查，以確定沒有企業(yè)與你使用相同的名稱。按這種方法，如果第一個(gè)名稱被排除了，你也就知道第二個(gè)名稱是否合適。在購買或制作文具宣傳用品和名片之前，一定要確保你用的公司名稱是合法的。

為了保護(hù)自己，你最好還是對(duì)公司名稱進(jìn)行注冊(cè)。第5章能提供更多的關(guān)于選擇代表公司形象名稱的信息。

E.確定公司的組織結(jié)構(gòu)

有三種基本的組織結(jié)構(gòu)可供你選擇：

?個(gè)經(jīng)經(jīng)營

?合伙制

?公司制

(1)個(gè)體經(jīng)營

在個(gè)體經(jīng)營情況下，企業(yè)由一個(gè)人所有。企業(yè)主可能會(huì)雇用工人,但卻是公司所有活動(dòng)的唯一法人代表，或者說要承擔(dān)“無限責(zé)任”。

個(gè)體經(jīng)營比公司經(jīng)營要容易。如果只有一個(gè)人經(jīng)營，做決策會(huì)很快，并且容易保守財(cái)務(wù)和技術(shù)方面的秘密。進(jìn)行服務(wù)種類的多元化或者

關(guān)閉企業(yè)時(shí)操作起來也比較容易。

個(gè)體經(jīng)營的缺點(diǎn)在于隨著企業(yè)擴(kuò)展，其結(jié)構(gòu)未免太過局限了。這種經(jīng)營方式的稅收問題很復(fù)雜，融資也較為困難，并且經(jīng)營僅僅依靠個(gè)人的能力，從而承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)合伙制

合伙制是由兩個(gè)或多個(gè)人聯(lián)合經(jīng)營的企業(yè)。在一般性的合伙企業(yè)中，所有合伙人都要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。但是，對(duì)于有限合伙制，是合伙人按照投入的資本多少來承擔(dān)責(zé)任的。

對(duì)于家居保潔行業(yè)，采用合伙制的優(yōu)勢(shì)在于兩個(gè)人的合作能夠更好地發(fā)展企業(yè)，因?yàn)楹匣锶酥g可以取長補(bǔ)短。一般來說，融資時(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)問題要比個(gè)體戶小得多。

合伙制的劣勢(shì)在于合伙人之間可能會(huì)產(chǎn)生內(nèi)耗，在出售或轉(zhuǎn)讓企業(yè)所有權(quán)時(shí)也比較困難。

(3)公司制

公司是指按照法律程序建立的，作為法人獨(dú)立經(jīng)營的企業(yè)實(shí)體。一般來說，私人投資者(股東)承擔(dān)的責(zé)任較小，因?yàn)槠涑袚?dān)的風(fēng)險(xiǎn)只限于他們的投資額。

對(duì)于家居保潔行業(yè)來說，公司制的優(yōu)勢(shì)在于它能夠?yàn)榇箜?xiàng)目籌集到資金，或者爭(zhēng)取到銀行的支持，還有稅收方面的優(yōu)勢(shì)。一般來說，如果公司經(jīng)營失敗，所有者承擔(dān)的責(zé)任也只限于他們的投資金額。'

公司制的劣勢(shì)在于其費(fèi)用較高，并且對(duì)于任何公司層次的避稅問題，有必要聽取稅收專家建議。而且，需要公布年報(bào)，讓公眾了解你公司的相關(guān)信息，要知道你有時(shí)并不想這樣做。

到底要選擇何種組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)問題：

?需要多少資金？對(duì)融資的要求是什么？

?經(jīng)營企業(yè)要求具備多高的技術(shù)水平？

?是否需要一位外部專家?，

?是否有必要將個(gè)人生活同企業(yè)經(jīng)營分離開來？

?是否有必要保護(hù)企業(yè)資產(chǎn)和你的個(gè)人資產(chǎn)？

?是否有必要在公司里出售證券或者股份？

?你感覺哪種結(jié)構(gòu)最適合你？

F.專業(yè)化的服務(wù)：你的律師和會(huì)計(jì)師

隨著企業(yè)的發(fā)展，你會(huì)需要會(huì)計(jì)師或者律師的建議。如果你被起訴，需要經(jīng)濟(jì)法方面的建議。必須簽訂合同時(shí)，或者要加入合伙協(xié)議時(shí)，律師就是非常寶貴的資源。優(yōu)秀的會(huì)計(jì)師能夠確保你的企業(yè)充分利用稅法來減稅，并且能夠符合報(bào)告收入的所有要求。

找到合適的人選是非常重要的，最好的辦法是通過別人介紹來找。問問你那些從商的朋友，他們對(duì)請(qǐng)的律師和會(huì)計(jì)師是否滿意，如果滿意，可否引薦一下。銀行家也是你尋求推薦的一個(gè)來源。

一旦你選定了律師，就要記住支出的費(fèi)用。向律師支付報(bào)酬是按照時(shí)間來計(jì)算的，所以在見律師之前，應(yīng)該先寫下要問的問題。沒事不要打電話，也不要閑談?lì)愃铺鞖膺@樣的話題。問題要組織好，手頭要一直有合適的文件。

準(zhǔn)備一個(gè)問題的列表。舉例來說，你想知道以下問題的答案：

?你以前是否為小型企業(yè)做過咨詢？

?你對(duì)這個(gè)行業(yè)熟悉嗎？

?在訴訟或避稅方面，你的勝券有多高？

?你什么時(shí)候有時(shí)間為我的公司做咨詢？

?如何向你付費(fèi)？在報(bào)酬方面你有什么要求嗎？

?你是從哪里得到我公司這一信息的？

?你還教授相關(guān)信息的研究班嗎？

這些問題只是你可能想問的一部分。不要占用他太多時(shí)間，看看你對(duì)他的感覺。他/她對(duì)你的態(tài)度如何？你們能夠相互理解嗎？他/她是用通俗的語言與你交談，還是用費(fèi)解的專業(yè)術(shù)語呢？他/她看上去是發(fā)自內(nèi)心地把你看作自己的客戶嗎？在做決定之前，要把這些問題想好。

你可能既需要會(huì)計(jì)師又需要記賬員。會(huì)計(jì)師是經(jīng)過認(rèn)證的專業(yè)人員，能夠編制財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行避稅操作，創(chuàng)設(shè)記賬系統(tǒng)，編制預(yù)算，還能對(duì)所有支出提供一般性的建議。如果你需要稅收方面的建議，去問會(huì)計(jì)師吧。

記賬員即使再有經(jīng)驗(yàn)，也不可能具備與會(huì)計(jì)師同等水平的知識(shí)儲(chǔ)備和培訓(xùn)經(jīng)歷。記賬就是要跟蹤銷售額和費(fèi)用，然后錄入賬本。創(chuàng)業(yè)之初，你可以也應(yīng)該自己來記賬。這樣，你就能學(xué)習(xí)企業(yè)的經(jīng)營數(shù)字。

G.收購現(xiàn)存企業(yè)還是進(jìn)行特許經(jīng)營

無論是收購一個(gè)現(xiàn)存的保潔企業(yè)，還是加入特許經(jīng)營的保潔企業(yè)都是很吸引人的選擇。但是，如果你打算開創(chuàng)自己的公司，在做決定之前就一定要盡己之力，做充分的調(diào)查和開發(fā)工作。不要盲目聽信賣主的一面之詞。要看一下這家企業(yè)的賬本和記錄，但做決定時(shí)不要只看其財(cái)務(wù)狀況。你要確保自己能夠讀懂并理解必須要承擔(dān)的那些義務(wù)。向你的律師和會(huì)計(jì)師進(jìn)行咨詢。

在特許經(jīng)營的情況下，你實(shí)際上就是租用了一個(gè)組織的名稱和管理系統(tǒng)。如果你成為新的經(jīng)營者/所有者，企業(yè)還能夠生存并持續(xù)增長嗎？一定要問自己還能做些什么來改善企業(yè)的經(jīng)營狀況（舉例來說，花更多時(shí)間來經(jīng)營企業(yè)，在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域投入更多的資金），確保賣主能夠與你合作，順利完成公司的交接，還要花點(diǎn)精力觀察工人的工作。

無論對(duì)于現(xiàn)存企業(yè)還是特許經(jīng)營的企業(yè),要弄清它們是否還有未解決的法律問題。如果有，而你事先沒有發(fā)現(xiàn)，你會(huì)陷入法律的糾紛之中，難以脫身。你在詢問時(shí)一定要謹(jǐn)慎，不要做任何使企業(yè)難堪的舉動(dòng)。企業(yè)的銷售額通常變動(dòng)很大。顧客如果聽說企業(yè)被賣掉了，就會(huì)擔(dān)心有陌生人到他們家中，從而出現(xiàn)安全問題。一定要確保賣主會(huì)通力合作，并且不會(huì)影響到企業(yè)的良好聲譽(yù)。

收購現(xiàn)存企業(yè)或者加入特許經(jīng)營企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于：

?在已有顧客和工人的基礎(chǔ)上，企業(yè)聲譽(yù)已經(jīng)建立起來。

?關(guān)于市場(chǎng)潛量的信息唾手可得。

?大部分基礎(chǔ)工作已經(jīng)完成。

?企業(yè)地理位置的好壞已經(jīng)有結(jié)論。

劣勢(shì)在于：

?要有所改變（即使是變好），操作起來可能會(huì)很困難。

?顧客和工人在接受新的管理方法時(shí)可能會(huì)出問題。

?要想重新爭(zhēng)取失掉的顧客和工人，會(huì)花費(fèi)大量成本。

要盡可能學(xué)習(xí)有關(guān)這家企業(yè)或者特許經(jīng)營方面的東西，并聽取專業(yè)的建議。最重要的是，別忘記問下面的問題：

?這家企業(yè)為什么要出售？

?這家企業(yè)的實(shí)物資產(chǎn)都有什么？

?銷售額是多少？

?成本狀況如何？

?這家企業(yè)經(jīng)營多久了？

H.租借還是收購

無論你是決定購買一個(gè)現(xiàn)存的公司還是要加入特許經(jīng)營，記住設(shè)備在創(chuàng)業(yè)之初是一個(gè)很重要的因素。所需的設(shè)備將決定你所創(chuàng)立公司的規(guī)模和經(jīng)營范圍。有些企業(yè)可能已經(jīng)擁有了一整套基本設(shè)備。但即使企業(yè)不具備，你也不必在昂貴的設(shè)備上投入大筆啟動(dòng)資金。家居保潔企業(yè)的一大特質(zhì)在于經(jīng)營起來較為簡(jiǎn)單和省錢。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，你要提前做好進(jìn)軍商業(yè)化保潔市場(chǎng)的準(zhǔn)備。你可能會(huì)需要專門的保潔設(shè)備或者交通工具。租賃造價(jià)昂貴的設(shè)備有很多優(yōu)勢(shì)：流出資金很少，能夠節(jié)稅，還能即刻獲得使用權(quán)。

以下是一些造價(jià)昂貴的設(shè)備，你可以考慮進(jìn)行租賃：

?辦公場(chǎng)所；

?交通工具；

?電話機(jī)/傳真機(jī)或者相關(guān)服務(wù)；

?計(jì)算機(jī)和打印機(jī)；

?重型設(shè)備。

從另一方面來說，租賃某些類型的設(shè)備也會(huì)很昂貴。你付出去的錢，收不到任何回報(bào)。

通過租賃，你可以對(duì)設(shè)備先試用一段時(shí)間，看看公司是否有必要購買。租賃過程中要簽訂服務(wù)合同。從長期來看，你就能決定到底是選擇購買還是租賃。